文/高尔博

　　作者系河南厚朴电子商务有限公司创始人。该公司是河南领先的电子商务运营商，先后服务三全、思念、杜康、少林寺等品牌，2014年7月，被河南省商务厅评选为“河南省电子商务示范企业”。2015年1月，斥资数百万元打造郑州酒类O2O电子商务平台——酒特卖，当月酒特卖销售额过百万元，运营半年，销售额达到980万元，合作门店达50余家。

　　或许，陷阱才是创业的常态，坦途反倒是创业的幸运。

　　2011年3月，我办完离职手续，一头扎进已经注册1年却从未正式开展业务的公司。实际上，注册公司后的一年时间内，我备受煎熬。创业的火苗一旦点燃，只能将你撩拨得火烧火燎，跃跃欲试，哪怕是飞蛾扑火也要纵然一试。

　　从2011年3月到2015年9月，4年半的时间，看上去我们只做了一件事——电子商务。实际上，走过很多弯路。即使在上个月，我们仍然在犯错。不过，与刚开始上路时担心犯错相比，现在已经把犯错当作公司的常态。

　　2014年7月，当河南省商务厅授予厚朴电子商务“河南省电子商务示范企业”的荣誉时，我心里是五味杂陈。之所以拿到这个荣誉，离不开公司过去三年对河南传统企业转型电商的积极探索。然而，荣誉之后，是新的开始。

　　因为，我当时已经决定在未来1年时间内，逐渐将公司的业务从服务传统企业电商运营转型到“自有品牌和自营平台”这个方向上来。这一步跨越实在太大，基本上相当于重新创业。这一步，前方是陷阱还是坦途？

　　仍然未知。

　　或许，陷阱才是创业的常态，坦途反倒是创业的幸运。

　　这个时候，让我来细数下我这4年半来遭遇的那些“坑”。

　　第一坑，现金之坑——破解：无账期，快周转

　　2011年，在河南做电子商务服务的企业还很少，这给了厚朴电子商务野蛮成长的机会， 到了2013年上半年，厚朴电子商务的服务客户包括思念、杜康、少林寺、福晶园、好嘉利、赖世家等食品酒水企业，团队扩展到30余人。

　　野蛮成长的同时，我们也遭遇了现金流吃紧的“痛”。

　　当时，我们和企业合作是代运营服务模式，帮助企业做电子商务渠道，流水什么的都回到企业账户，而前期一些推广费用则由我们垫付。对于企业而言，基本上没有风险，对于我们而言，基于经验，还能保证项目的盈利性。

　　然而，盈利只是财务上的，在运营上，因为合作企业规模较大，账期拖得比较长，前期我们投入人力、营销等，后期回款却一拖再拖。有时候，碰上合作企业的财务总监休假，我们都得等上十几天甚至一个月。

　　2013年10月，公司最困难的时候，财务从自己家里拿出来钱给公司员工发工资。

　　到了这个时候我才明白，现金流比利润还重要。

　　不过，这个错误后来又犯了一次。2014年备战“双十一”，仓库备货200多万元，当时预计销售额达200万元以上。然而，“双十一”当天仅仅实现了75万元的销售额，库存达到了空前的150万元。这些库存几乎是公司全部的可用资金。

　　账期、库存，成为我后来经营中最警惕的问题。

　　第二坑，情怀之坑——破解：先找到生存基础

　　2013年，企业电子商务服务这块业务稳定的时候，我和合伙人决定启动特色河南网项目。出于“让河南优质产品惠及亿万网购者”的情怀，我们投资近百万元做了特色河南网，当时的考虑就是“为河南农业做点事儿，为河南农民做点事儿”。

　　在当时给河南省商务厅的调研报告中，我们写到：“特色河南网试图用电子商务手段解决农产品流通的问题，尤其是特色农产品。新疆等地农产品网络热卖给我们很多启示，我们考虑能否将河南特产也打造成为网络热销的爆款，为河南农业尽绵薄之力。”

　　按照我们的规划，2013年启动的特色河南网，通过汇集河南特色农产品，形成独立的渠道品牌，通过淘宝网成熟的分销经验与淘宝、京东等运营经验，将河南农产品推向全国。这是我们擅长和熟悉的渠道。

　　我们推算，2013年全年，特色河南网能带来1500万元的流水。然而，事实并不像预期的那样，特色河南网前前后后投了百十万元，日均销售额始终没有跨过1万元。有的时候甚至连一单都没有。

　　这一课告诉我，光有情怀是不够的。农产品尤其是特产，消费频次较低，品牌化程度低，这些都让前期的推广存在巨大的难度，情怀能给创业者前进的精神动力，却给不了创业者生存的物质基础。

　　第三坑，合伙之坑——破解：换位思考，换位兑现

　　如果说所有的陷阱中，最难处理的是哪个？就是合伙人这个。

　　从2011年到2013年，我有过3次合伙经营的经历，公司最早是郑州厚朴管理咨询有限公司，和高中同学一起成立的。后来遇到第二个合伙人，收购了厚朴咨询，我到新的公司任运营总监。后来因为经营理念分歧太大，我辞职和两个朋友合伙重新开始注册公司，这就是厚朴电子商务。

　　和高中同学合伙被收购，因为后来的合伙人是个较为成熟的经营者，同时，我对自己管理公司的能力深深怀疑，因为创业前只干过记者，不懂公司运营和管理，这个自卑的心结一直困扰了我两三年。

　　与后来的合伙人分歧，主要是业务上的。合伙人是通信技术出身，又做过两家门户网站运营，偏向于将电子商务理解为“互联网行业”，而我理解为零售业。互联网行业做通路，零售业就是买卖，一个靠烧钱做规模，一个靠省钱压成本。

　　两人沟通多次，我“一不能带走人，二不能带走项目”离职，重新和两个朋友创办厚朴电子商务。2012年年底筹办，2013年3月注册，6月底已经签约7家客户，发展颇为顺利。也就是这时候，我们启动了特色河南网。这也是我们3个人一开始合作的初衷。

　　然而，2013年7月，竞标淘宝网特色中国河南馆落败，此后3个月，特色河南网自身运营一直停滞不前，这让我们3个人合伙的基础动摇。沟通了一个月，我在后来的半年时间内，分别以原价和溢价的方式回购了股份。

　　三次合伙人到现在都还保持着朋友关系，其实，每次处理的时候都担心处理不好，导致朋友和生意都没得做。不过，在这个过程中，我的原则就是“要想公道、打个颠倒”，比如，我开价回购你的股份，你也可以按照同样价值回购我的。

　　第四坑，团队之坑——破解：找心智成熟的人

　　与合伙人相伴的，还有团队的问题。从我个人的经历而言，如果创始团队没有经过长期的磨合和沟通，是很难形成真正的团队的；如果在创业之后磨合，这种磨合成本也是一般创业承受不了的，因为，不太可能一次就能磨合到位。

　　对于创业公司而言，互补性的创始团队是可遇而不可求的，不仅是业务互补，性格互补更难得。与其等待这样的创始团队，不如自己先开始走。我觉得自己开始创业的时候，心智极其不成熟，妄想太多，“三年成形、五年上市”这样的大话都会说。

　　其实，越往后走，心智成熟度是判断合伙人和团队核心成员的最重要的指标。心智成熟，对创业的艰巨性有心理准备，不会奢想一两年如何大成，个人换房子换车；心智成熟，对自己的付出有价值判断，不会对偶尔的诱惑心动不已，掉队离开参与的项目；心智成熟，对自己的生活有保底的安排，不会孤注一掷赌身家，什么时候也不至于靠卖房子卖车来支撑。

　　另外，对于公司的创始人而言，一定要明白自己对创始团队的价值。今年创始团队的两个骨干离职，让我反思：自己没有带领他们成长。创始人的责任之一就是教练，带着年轻的团队一起成长，没有严苛的要求和不断的培训，即使是上进的个人也会选择安逸。

　　第五坑，融资之坑——破解：尽可能不融资

　　现在对于创业团队，好像第一件事就是融资。2013年厚朴电子商务重新开张之初，就准备融资。原因很简单，因为我们3个合伙人总共投入也不过60万元，也就是支撑半年左右的资金量。当时3个人分工，我的主要责任就是融资。

　　没有创业的时候，几个资产颇丰的朋友都表示支持，虽然没有明确说投入多少。这也是我觉得自己心智不成熟的地方，等拉起了团队要干事，去找这几个朋友拉投资的时候，他们都没有投。后来我给准备创业的同事或者同学说，无论多少人看好你，都不要盲目，那个愿意给你真金白银的才是“真爱”。

　　当时，我还参加了媒体和中介机构举办的两次融资对接会，也没有谈出什么结果。后来感觉公司还是要把核心竞争力做出来，于是，专注于业务。再后来，两个合伙朋友退出，我借钱回购他们二人的股份。

　　2014年年初的时候，朋友介绍一个广告公司的老板谈投资，因为这个公司想从媒体广告代理转型做电商。谈了4个多月，从开始的全资收购，到后来的控股，再到后来的参股、合作。

　　这个过程中，从对方对厚朴电子商务的价值判断中，我也了解到，别人看你的公司，并非像自己看自己儿子一样，是个金宝贝。同时，也开始有意识地调整经营模式，尽可能不让自己陷入到资金依赖型的商业模式中去，尽可能不融资。

　　第六坑，业务之坑——破解：少就是多，切口要小

　　最后说业务，厚朴电子商务过去4年有3年都在做企业电子商务代运营服务业务。2013年年底的时候，公司规模从33人缩减到8人，业务也砍掉了绝大多数，仅留下两个项目。到2014年年底的时候，销售额比2013年增长了近6倍。

　　不仅仅是销售额的提升，利润率、动销率、资金周转率都大幅提升。没有横空出世的行业，一切创新类企业都得在不同阶段为自己找到不同的价值坐标，用作参照自己的运营效率。之前过分强调电子商务的互联网属性，其实最根本的还是零售业的属性，就是成本控制、运营效率和客户体验。无论京东还是沃尔玛，这三个都是核心。

　　2014年之后，公司不再接企业代运营服务业务，转型只做自有渠道，保留了天猫和京东的部分自营店铺，并在今年年初开始“酒特卖”项目。酒特卖项目是我们根据多年电子商务运营经验，筹建的酒类O2O(线上线下)平台。

　　今年1月，酒特卖上线一个月，销售额即突破100万元，到了6月底，运营半年的酒特卖销售额突破1000万元。7月，酒特卖开放线下门店合作，到9月初，合作门店从成立之初的1家拓展到10多家。预计，到今年年底，酒特卖销售额将达2500万元左右，合作门店全面覆盖郑州城区。

　　对于创业公司的业务，我的经验是：“布局要大，切口要小。深度思考，快速行动。”布局要看市场规模，切口要看市场痛点，做酒特卖，就是看到酒水市场规模极大，价格仍然是个痛点，于是开始酒特卖，只做了10个品牌的28款白酒作为切入口。

　　我对团队说的最多的就是“少就是多”，产品不要多，营销动作不要太多。提供性价比最高的产品，控制好运营成本，以极低的运营成本和相对低的营销成本，在郑州酒水市场来一场轻袭战。