文/本刊记者 甄爱军

　　出现在2014年底的一波成交热潮，并不能改变当前楼市弱市格局。在这样的市场背景下，如果还坚持以前的卖房思维，已经行不通了。专业人士建议，二手房卖家要适当调整心态和方式，顺应市场规律。

　　弱市态势延续

　　2014年底“翘尾行情”，并不能改变当前楼市的弱市格局。

　　从宏观层面来看，由于经济增长速度将进一步放缓，楼市无法独善其身。中国指数研究院有关分析人士指出，在宏观经济方面，中央经济会议指出保持经济运行在合理区间，强调深化改革，做到“调速不减势，量增质更优”，预计2015年我国经济仍将在改革中平稳前行，但由于内外部因素影响，经济增长将进一步放缓。基于此，房地产政策方面，限购限贷等行政手段逐渐退出，调节回归市场化，长效机制逐步建立，同时受不同城市市场分化影响，地方政策调整也更趋灵活。

　　具体分析未来一段时间内楼市走势，市场分析人士认为未来一年里，楼市仍存在去库存压力。当然，极个别热点城市房价存在上涨压力。在调控回归市场化的背景下，预计2015年全国房地产市场将呈现“销售面积小幅回升，新开工企稳，投资增速持续放缓”的特点。成交方面，2015年，降息降准成为大概率事件，货币政策支持力度有望进一步加大，购房需求或将有序释放，商品房销售面积有望小幅回升。预计2015年全年商品房销售面积为12.4亿~12.7亿平方米，同比增长0.5%~2.5%。供应方面，销售预期不明朗、土地成交走低致新开工同比继续下降但降幅收窄，开发投资增速趋缓，预计2015年全国新开工面积同比下降，降幅介于0%~2%之间，全国房地产开发投资额同比增长9.5%～11%。价格方面，目前市场库存高企，2015年市场仍以去库存为主，预计全年价格保持平稳或小幅下跌，但不同城市价格表现分化，一线城市和少数热点二线城市存在上涨压力。

　　弱市卖房有讲究

　　弱市卖房是一件非常讲究的事情。而习惯了卖方市场的二手房卖家，在现阶段需要重新调整心态和方式，并掌握弱市卖房的技巧。本刊不动产研究中心通过与市场资深人士深入沟通，总结以下四个方面，供卖房者参考。

　　合理定价

　　确定合理的价位，既能让自身利益实现最大化，同时也能被市场所接受，因此做好这项工作，在当前市场环境下，显得尤为重要。

　　记者了解到，此前卖家确定挂牌价时，通常是向中介简要介绍一下物业的大致情况，然后由房产中介结合自己的经验给出定价建议，然后卖家根据自身心理预期，确定一个价位。这种做法在价格单边上涨时期并无不妥，即使定价略高，也会随着时间的推移而抹平，最终被买家所接受。但在当前市场行情下，如果定价不合理，很有可能会面临几个月甚至半年无人问津的尴尬局面。

　　为了让待售物业定价更加贴近市场水平，我们建议卖家甚至可以亲自考察市场，然后再确定价格。需要注意的是，我们所指的考察市场，并非是跟中介简单沟通几句，得到一些模棱两可的说法，然后根据这些信息来做出决策，而是要实地考察周边的房源情况、挂牌价格、类似房源的成交价格情况，以及周边在售新盘的基本情况，近期的销售情况等等。在获取这些一手资料之后，然后再结合房产中介的建议，确定一个自己能够接受，而且也符合市场真实状况的价位。

　　凸显卖点

　　好酒也怕巷子深，如果自己的房源没有什么特色，在现有的市场环境中，在很难吸引到购房者注意，更遑论快速卖出。

　　记者在走访中了解到，房产中介一般也会对自己所掌握的房源分等级，最高等级是卖点突出、最容易出手的类型，次之则为价格合理、卖点一般的房源，最低一等则为价格偏高、极为普通的房源。中介在向有诚意客户推荐房源的时候，肯定会优先推荐等级最高的房源。因此从这个角度来说，突出卖点能让自己的房源接触到更多的买家，从而增加成交概率。

　　那么，如何突出卖点？有资深房产经纪人表示，首先可以梳理房源周边的配套情况，尤其是教育、交通以及购物等生活配套等，通常情况下，名校、轨道交通等最受购房者关注，所以如具备这些资源，一定要特别注明。其次是把物业自身的一些优点也有罗列清楚，比如房型布局合理，或者可以看到湖景、山景等；再次是一些隐性的优势，也要交代清楚，比如房屋所处位置通风顺畅，或者装修部分采用的是名牌，甚至包括小区业主构成情况等，都是需要告知的。

　　及时调整

　　在现阶段卖房，挂牌价不能一成不变，而要根据市场行情适时做出调整。

　　整体来看，北京、上海等一线城市房价走势比较平稳，没有出现大幅度调整情形，但小范围内房价走势并不稳定，甚至出现下降的情形。当然也有一些区域内房价表现得非常坚挺，甚至微幅上涨。所以在这样的市场环境下，及时调整价格，也是购房者需要做了一门功课。

　　如何做出调整？需要结合大环境和局部市场变化来进行。从大环境来看，如果有城市出现大幅度促销情形，势必会影响到市场预期，造成购房者持币观望，比如2014年春节后杭州有楼盘降价30%促销，进而引发全国范围内的观望，并导致成交状况急剧下滑。在这种情况下，如果要考虑抛出物业，下调售价是必然的。其次是观察区域内市场供应量的变化，通常情况下，新盘的推出，对区域内二手房市场的冲击会比较明显，因为新盘的供应量较大，而且也会吸引到更多的关注。另外如果区域内投资性房源比例较大，并在短时间内大量抛出，也会造成房价的调整，这也是需要关注的地方。

　　当然，还有一些信息也是卖家需要掌握的，这有利于提升收益。比如区域内中介公司带看量温和上升，而且成交量也有所回升，这意味着市场买气在回升，那么卖家可以坚持自己的报价，或者稍许让步。

　　出手要快

　　在现阶段，由于市场已经进入买方市场，供应与实际需求之间出现了不小的落差，买方成为强势一方，所以对于卖方来说，反应速度一定要跟上市场的变化节奏，出手要快。

　　在做好前面三个步骤的前提下，一旦有购房者表现出强烈的购买意向，卖家千万不能患得患失，而是要尽快与对方促成交易。而在市场极不稳定的情况下，为了吸引买家，卖方可以考虑适当让步，比如考虑将“到手价”改为中介费各付一半等等。

　　不管是出于置换，或者抛出不动产调整资产结构考虑，时机的把握还是比较重要的。如果是考虑置换，尽快卖出物业，手头更为宽裕，有利于自己安排置业计划；如果是调整资产结构，那么尽快抛出手中物业，也有利于自己尽早下一步投资计划。