：绿城建设集团有限公司

　　房企天然具有重资产特征，但他偏偏在地产领域玩“轻”概念。吃过苦，踩过雷，但始终坚信“轻”的价值，这就是李军的倔强。

　　谁曾想，这一玩玩出了代建“独角兽”。如今，当诸多房企纷纷效仿其轻模式之际，他又大步流星地迈向更“轻”的方向。

　　TOP房企蜂拥而至代建领域

　　所谓代建，就是代建方输出品牌、管理，委托方承担全部和土地，最终根据约定条款，代建方向委托方收取一定比例的管理服务费或。

　　换句话说，只要在行业内有足够的品牌和，就可以将这些能力打包并溢价出售，真正做到地产行业里的轻模式。

　　“目前，TOP30房企中，有近20家开发商都在做代建。”

　　以绿城为例，截止去年底，绿城代建业务的金额和销售面积分别增长28.4%和8.1%，对的销售由29%提升至35%。

　　在旁人看来，随着越来越多的开发商进军代建领域，无疑给领头羊绿城带来不小的挑战。但李军却不以为意：“相较于欧美，中国的代建模式才刚刚起步，更多竞争者反而有利于推动行业发展，所谓店多隆市。”

　　绿城代建的底气和倔强

　　自成立之后，绿城代建已经从1.0升级至4.0，建立了全行业最全备的代建开发体系，这套体系也成为绿城代建领先行业的法宝。

　　但政府政策的出台，给绿城代建带来限制性影响，因为绿城的品牌溢价能力在限价城市很难发挥出来。

　　而在一些非限价的三四线城市，市场活跃度远远满足不了绿城深耕的。

　　面对两难，李军的突围逻辑是继续拓宽服务边界，在服务逻辑中派生出另外的服务能力，即金融模式+知识分享模式。

　　所谓金融模式实质就是闭环逻辑：“搭建平台汇集了一批优质的，不管是缺钱的开发商，还是有钱的资本方，都可以在这个平台获得相应的资本支持模式，绿城管理也可以从中获取除了代建费之外更多的收益。”

　　知识分享模式就是咨询培训模式，一方面为房企提供咨询和解决方案，另一方面输出绿城品质营造的经验与标准，并与国内外知名院校合作办学。

　　“就像种庄稼一样，以前我们是亲自下地干活，但以后我们要做的是告诉房企需要种什么，用什么工具，什么时候浇水。”李军表示。

　　如此做的原因在于目前中国开发商还存在较大的不均衡性，尤其在四五线城市，有许多中小开发商只有两三个项目，并没有持续增长的动能，也没有专业统筹和能力。对于这样的项目，如果绿城用代建团队去做，付出的是极高的，但如果用输出咨询的模式去做，就能够极大，也就解决了下沉四五线城市的问题。

　　当下沉足够多的市场，绿城代建掌握的供应商资源更加丰富，这就为开“农贸市场”提供了条件，“以前我们靠种地赚钱，以后我们要靠开农贸市场赚钱。种地是靠天吃饭，但开农贸市场就不会受到这些制约。”

　　链和内部系统是竞争的关键

　　在李军看来，代建领域最核心的竞争就是和内部系统的竞争。

　　从外部产业链的竞争来看，要搭建平台，孵化、培育、管理平台产业链资源，不断构建持续健康发展的，并不断形成属地化的产业链资源库，只有属地化，才能更好地为规模化服务。

　　从内部系统来看，要构建良好的系统和人才机制，因为有专家才会形成系统，有系统才会把专家的能力放大。

　　可以说，这两个核心竞争力解决了代建的规模化问题和可持续发展问题。

　　有意思的是，绿城管理把自己定位成为一个具有连接功能的服务者，既然能够帮助别人赚钱，为什么不自己去做？论资源和能力，绿城管理完全具备自己干的条件。

　　“如果我们把投资、开发、运营、服务全干了，并不断扩大规模，短期来看，赚钱的可能似乎增加了，但风险其实也大大提升了。”

　　通过做平台和轻资产，一方面可以避免大风险，赚得开发阶段的利润，同时还能靠平台和品牌分得项目其他环节利润的一部分，这对绿城管理来说，无疑是最佳方案。

(责任编辑：DF314)